Glossaire GTM & Outbound
Les concepts, métiers et tactiques derrière la génération de pipeline B2B moderne, expliqués clairement.
- Account Executive (AE)Un Account Executive (AE) est le commercial qui pilote les deals de l'opportunité qualifiée jusqu'à la signature : discovery, démos, négociation et closing. Les AE prennent généralement le relais sur les rendez-vous décrochés par les SDR.
- AI SDRUn AI SDR est un logiciel qui automatise les tâches d'un SDR : trouver des comptes, enrichir la donnée, personnaliser l'outreach et relancer sur plusieurs canaux. Il augmente ou remplace une partie du travail manuel de prospection, mais nécessite toujours un contrôle humain sur la stratégie et la qualité.
- BDR (Business Development Representative)Un BDR (Business Development Representative) est un commercial chargé de développer de nouveaux comptes, le plus souvent via de la prospection outbound sur des comptes froids. Les intitulés BDR et SDR se recoupent : beaucoup d'équipes réservent BDR à l'outbound et SDR à l'inbound, mais l'usage varie.
- Buyer personaUn buyer persona est un profil semi-fictif d'une personne précise impliquée dans l'achat (son rôle, ses objectifs, ses irritants et ses objections), au sein de vos comptes cibles. Là où l'ICP décrit l'entreprise, le persona décrit l'humain à qui vous vous adressez réellement.
- Cascade d'enrichissementUne cascade d'enrichissement interroge plusieurs fournisseurs de données dans un ordre défini, en passant au suivant seulement quand le précédent ne renvoie pas de résultat valide. Cela maximise le taux de contacts valides tout en maîtrisant le coût par fiche.
- Cold callingLe cold calling consiste à appeler un prospect n'ayant eu aucun contact préalable avec vous, pour engager la conversation et qualifier l'intérêt. Malgré les prédictions de sa disparition, il reste l'un des moyens les plus directs d'atteindre des acheteurs difficiles d'accès.
- Cold emailUn cold email est un e-mail non sollicité envoyé à un prospect avec qui vous n'avez jamais échangé, dans le but d'amorcer la conversation. Un cold email efficace repose sur un ciblage précis, une vraie personnalisation et une bonne délivrabilité, pas sur le seul volume.
- Go-to-Market (GTM)La stratégie go-to-market (GTM) est le plan qu'une entreprise utilise pour atteindre ses clients cibles et les convaincre : positionnement, canaux, prix et modèle de vente. En B2B, elle définit à qui vous vendez, comment vous les atteignez et comment un lead devient client.
- GTM EngineeringLe GTM engineering consiste à construire des systèmes automatisés et pilotés par la donnée pour générer du pipeline, plutôt que de faire de la prospection manuelle au cas par cas. Le GTM engineer combine expertise commerciale et compétences techniques (API, automatisation, enrichissement, IA) pour transformer le go-to-market en une machine reproductible et mesurable.
- InboundL'inbound est une approche go-to-market où les prospects vous découvrent et vous contactent en premier, généralement via le contenu, le SEO, la publicité ou le bouche-à-oreille. Inbound et outbound sont complémentaires : l'inbound capte la demande existante, l'outbound la crée.
- Intent dataL'intent data regroupe les informations qui suggèrent qu'un compte recherche activement une solution comme la vôtre : consommation de contenu, recherches de mots-clés ou signaux d'intention tiers. Elle aide à contacter les acheteurs pendant qu'ils sont en phase d'achat.
- Marketing Qualified Lead (MQL)Un Marketing Qualified Lead (MQL) est un lead qui a montré assez d'intérêt (téléchargements, demandes de démo, activité sur le site) pour mériter l'attention des ventes, selon des critères marketing. C'est une étape de haut de funnel, avant la qualification commerciale.
- MEDDICMEDDIC est une méthode de qualification B2B fondée sur six éléments : Metrics (métriques), Economic buyer (décideur budgétaire), Decision criteria (critères de décision), Decision process (processus de décision), Identify pain (besoin identifié) et Champion. Elle aide à qualifier rigoureusement les deals complexes et à mieux prévoir.
- OutboundL'outbound consiste à contacter proactivement des prospects qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt, via des canaux comme les appels, l'e-mail et LinkedIn. C'est l'inverse de l'inbound, où ce sont les prospects qui viennent à vous.
- Outbound multicanalL'outbound multicanal contacte les prospects sur plusieurs canaux (appels, e-mail, LinkedIn, SMS) de façon coordonnée, plutôt que de miser sur un seul. Combiner les canaux augmente les taux de réponse, car les acheteurs réagissent différemment sur chacun.
- Personnalisation à grande échelleLa personnalisation à grande échelle consiste à adapter l'outreach à chaque prospect (son rôle, son entreprise, son contexte, un déclencheur) tout en envoyant en volume, généralement grâce à la donnée et l'IA. Bien faite, elle garde des messages pertinents sans qu'un humain rédige chacun d'eux de zéro.
- PipelineLe pipeline désigne l'ensemble des opportunités ouvertes qu'une équipe commerciale travaille, généralement mesuré en valeur totale et par étape. Un pipeline sain et bien qualifié est l'indicateur avancé du chiffre d'affaires futur.
- Profil client idéal (ICP)Le profil client idéal (ICP) décrit le type d'entreprise qui tire le plus de valeur de votre produit et qui est la plus facile à convertir et à fidéliser, défini par des critères comme le secteur, la taille, la zone géographique et la stack technique. Un ICP précis est le socle d'un outbound efficace : il détermine qui vous ciblez.
- Sales Qualified Lead (SQL)Un Sales Qualified Lead (SQL) est un lead que les ventes ont validé et jugé prêt pour un cycle commercial actif, généralement parce que le besoin, le timing et l'adéquation sont confirmés. Il se situe plus bas dans le funnel qu'un MQL.
- Sales Qualified Opportunity (SQO)Un Sales Qualified Opportunity (SQO) est un deal qualifié entré dans le pipeline comme véritable opportunité, avec un besoin, un budget et un processus d'achat validés. C'est un signal d'engagement plus fort qu'un SQL.
- SDR (Sales Development Representative)Un SDR (Sales Development Representative) est un commercial concentré sur le haut du funnel : prospection, qualification des leads inbound et outbound, et prise de rendez-vous pour les Account Executives. Les SDR génèrent du pipeline ; en général ils ne signent pas les deals.
- Séquence (cadence)Une séquence, ou cadence, est une série programmée d'étapes de contact sur plusieurs canaux (e-mail, appel, LinkedIn) étalées dans le temps. Elle définit combien de points de contact reçoit un prospect, sur quel canal et à quel moment.
- Signaux d'achatLes signaux d'achat sont des événements observables indiquant qu'une entreprise pourrait être prête à acheter : levées de fonds, recrutements, changements de direction, évolutions de la stack technique ou visites du site. Faire remonter le bon signal, sur le bon compte, au bon moment est plus efficace que d'arroser large.
- SPF, DKIM & DMARCSPF, DKIM et DMARC sont des enregistrements DNS qui authentifient vos e-mails, en prouvant qu'un message provient réellement de votre domaine. Configurer les trois correctement est essentiel pour la délivrabilité et pour éviter d'être considéré comme de l'usurpation.